COMMENT GÉRER LES OBJECTIONS?

objection           Lorsque vous présentez votre opportunité, vous risquez de devoir faire face à différentes objections qui, si vous n’êtes pas préparé, risquent de vous mettre dans l’embarras.

          Cette réaction de votre prospect est un système de défense tout-à-fait normal. Elle  peut être une façon de dire « non votre proposition ne m’intéresse pas » mais peut tout simplement signifier « je n’ai pas tout compris » ou « vous ne m’en avez pas dit assez » ou encore « quelque chose m’empêche de m’engager ».

           Donc, vous allez devoir absolument comprendre ce qui le gène et vous préparer à répondre à n’importe quelle objection:

  • « La vente, c’est pas mon truc. »
  • « Je ne connais pas assez de monde. »
  • « Une activité supplémentaire me prendrait trop de temps. »
  • « Je n’ai pas assez d’argent pour payer le kit de démarrage. »
  • « Je connais quelqu’un qui a échoué dans un système similaire »

ÊTRE A L’ÉCOUTE ET ADAPTER VOTRE ATTITUDE

          Votre corps et votre faciès ne doivent jamais montrer ni gène ni tension. Alors, regardez votre interlocuteur, souriez-lui pour lui montrer que vous êtes ouvert.

          1)ACCEPTER LA CONTESTATION EN LA REFORMULANT

          Que ce soit clairement énoncé ou dit d’une façon plus détournée, assurez-vous d’avoir bien compris ce que votre interlocuteur a voulu exprimer. Pour ce faire, reformulez l’objection de cette façon:

« Je comprends que vous n’avez pas assez de temps »

« J’entends bien que la somme à engager représente beaucoup d’argent »

« J’ai bien compris que vous ne connaissez pas beaucoup de personnes »

« Si je comprends bien vous me dites que vous connaissez une personne de votre entourage qui a échoué dans cette entreprise »

« Je conçois que la vente ne soit pas votre truc »

          2)CHERCHER A COMPRENDRE POURQUOI

objection          Parfois, vous sentez un obstacle mais la personne n’est pas claire, n’a pas l’air de très bien savoir elle-même ce qui la dérange.  Aussi, essayez d’en savoir plus sur ce qui la bloque, qu’est-ce qui lui fait donner ce genre d’argument. Puis amenez-la à s’exprimer sur ce qu’elle avance (Qu’est-ce qui vous fait dire que…?) 

          Parfois, vous vous rendrez compte que la vraie raison ne correspond pas à la contestation exprimée. Elle peut masquer un sujet gênant, par exemple un problème financier. D’autres fois, c’est tout simplement que votre interlocuteur n’a pas envie de bouger et de faire des efforts.

          3)RÉPONDRE A SES INTERROGATIONS

         Il peut se produire que ces objections arrivent après votre présentation alors que le test d’aptitudes réalisé avant révélait une personne prédisposée. Dans ce cas c’est que  la personne a mal compris quelque chose dans la présentation ou qu’une partie du système lui pose problème.

          Même si la personne remplissait tous les critères évoqués dans votre questionnaire d’aptitude, il est possible qu’au final elle ait peur de sortir de sa zone de confort et c’est pourquoi elle « tourne autour du pot ».         

          Par conséquent, tentez de savoir exactement ce qui la chiffonne, réexpliquez si besoin et proposez-lui des solutions concrètes.

RÉPONDRE AUX OBJECTIONS LES PLUS COURANTES         

 

          1)MANQUE DE TEMPS

          Votre interlocuteur objecte un manque de temps pour se former, pour distribuer les produits ou pour chercher de nouveaux partenaires.

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          Vous pouvez alors essayer de faire le point sur ses possibilités  et lui proposer un programme de formation adapté à son emploi du temps.

          Expliquez-lui qu’une fois formé, la distribution des produits et la recherche de partenaires se fera dans un premier temps, dans son entourage et par conséquent dans son quotidien.

          Même si cela doit durer sur une longue période, dans le MLM chacun peut apprendre à son rythme. Aussi, le plus important est que votre interlocuteur ait l’envie d’avancer dans sa vie.

          2)MANQUE D’ARGENT

          Si votre prospect évoque un manque de finance pour l’investissement de départ, proposez-lui des solutions concrètes:

  1. Votre entreprise propose peut-être des paiements échelonnés
  2. Vous pouvez organiser pour lui dès son inscription, 1 ou 2 présentations des produits en réunion, avec ses amis ou sa famille. Cela  lui permettra de démarrer son activité et par la même occasion, de financer son départ dans l’entreprise.

          3) MANQUE DE CONTACTS

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          Aidez votre interlocuteur à faire une liste de toutes les personnes qu’elle connaît, proches ou moins proches et vous verrez qu’elle sera surprise par le nombre.          

          4) ELLE CONNAIT QUELQU’UN QUI A ÉCHOUÉ DANS UN SYSTÈME SIMILAIRE

         Si elle vous dit de quelle entreprise il s’agit et ce n’est pas la vôtre, ne démontez pas pour autant la concurrente en question, mais faites ressortir vos propres avantages .

         Que ce soit la vôtre ou non insistez bien sur la formation et l’accompagnement que vous allez proposer à votre prospect et qui feront toute la différence.

          5) VENDRE, CE N’EST PAS MON TRUC

          Si vous avez bien expliqué les principes du MLM à votre prospect, il ne devrait pas vous donner cette objection. Réexpliquez-lui que vous ne vendez rien. Votre priorité c’est de partager et aider les autres. Votre rôle est de proposer aux gens des produits qu’ils recherchent, dont ils ont besoin. Tout se fait par le bouche à oreille parce que vos produits sont d’excellente qualité.

CONCLUSION         

          Certaines personnes ont besoin d’être rassurées sur plein de détails avant de prendre une décision. D’autres ont juste besoin de tester votre crédibilité. Si vous connaissez bien votre opportunité il ne sera pas très compliqué de répondre aux objections évoquées par vos prospects. Même si vous comprenez que votre interlocuteur n’adhèrera pas à votre système, donnez-lui une réponse à ses questions.

           Lorsque vous aurez  répondu à leurs objections ou donné une solution à leur problème, vos prospects n’auront plus aucune raison de ne pas accepter votre proposition. Si toutes vos réponses ne les aident pas à se décider, vous ne pourrez pas faire grand chose pour eux.

         Si votre réponse ne le fait pas changer d’avis, ne restez pas sur un goût d’échec, c’est juste que votre prospect n’était pas fait ou pas prêt pour le marketing de réseau! Recontactez-le six mois plus tard. Il se peut qu’entre temps l’idée ait cheminé.

Bon démarrage dans le marketing relationnel!                             

Evelyne Berrué

 

 

 

 

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